Vad är provision?

Provision är en form av rörlig lön som betalas ut baserat på antalet genomförda försäljningar. Ersättningen kan vara en procentandel av intäkterna eller ett fast belopp per såld enhet. Detta gör provisionslön till en flexibel lönemodell, ofta kombinerad med bonus. Läs mer om olika lönemodeller i artikeln Fast eller rörlig lön för säljare.

Faktorer som påverkar provisionslön

När man utformar ett provisionssystem är följande faktorer avgörande:

• Bas för provisionen: Vanligtvis den totala försäljningssumman, men kan även baseras på bruttomarginal eller nettovinst.
• Provisionssats: Den procentandel eller specifika summa som kopplas till försäljningen.
• Provisionstrappa: En modell där en högre provisionssats tillämpas efter att en viss försäljningsnivå uppnåtts.
• Period: Tidsperioden för beräkning av försäljningen, vanligtvis månadsvis eller kvartalsvis.
• Delad provision: Fördelning av provision mellan flera säljare eller chefer, vanligt i teamförsäljning.

Syftet med provision i försäljning

Provision används för att:

• Skapa sund konkurrens bland säljare.
• Minska arbetsgivarens risk genom lägre fasta lönekostnader.
• Ge säljare möjlighet till högre lön baserat på prestation.
• Öka försäljningsfokus och effektivitet.
• Motivera anställda att prestera bättre och nå högre försäljningsresultat.

Skillnaden mellan provision och bonus

Provision är en del av den rörliga lönen som utlöses vid försäljning, medan bonus är en extra ersättning vid uppnådda mål eller budgetar. Bonusar betalas vanligtvis ut på årsbasis.

Hur vanligt är provision för säljare?

Enligt Försäljningslönebarometern får cirka 70 % av säljare någon form av rörlig lön, där provision och bonus är vanligast. Tidigare var det vanligare med enbart rörlig lön, men idag erbjuds oftast en kombination av fast och rörlig lön.

Fungerar provision?

Debatten om provisionssystem är ständigt pågående. Fördelarna inkluderar ökad motivation och resultatbaserad ersättning, medan nackdelarna kan vara ökat fokus på egna intäkter och inkomstosäkerhet.

Slutsats: Effekten av rörlig lön

Studier visar att provision fungerar bäst i säljroller där säljaren själv hanterar hela försäljningsprocessen, särskilt för enklare produkter och tjänster. I mer komplexa affärsscenarier, där teamwork är avgörande, kan provision vara mindre effektivt.

Provisionshantering är processen att beräkna, betala ut och spåra provisioner till medarbetare. Det kan vara en komplex process, beroende på företagets struktur och ersättningsplan.